“Mind the Gap” im B2B-Commerce – Was Kunden wünschen und Plattformbetreiber (nicht) bieten (Teil 1)

“Mind the Gap” – drei einfache Worte. Doch was steckt wirklich hinter diesem einprägsamen Slogan, der uns in U-Bahnen vor einem Sprung zwischen Bahnsteig und Wagen warnt? Es ist nicht nur eine physische Lücke, sondern dient auch als Metapher für die Kluft zwischen den Erwartungen der Kunden und dem, was B2B-Commerce-Plattformen tatsächlich bieten.

Im B2B-Commerce ist das Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden von entscheidender Bedeutung. Doch trotz des ständigen Wandels und der Weiterentwicklung von B2B-Commerce-Plattformen ist die Kluft zwischen Wunsch und Wirklichkeit weiterhin enorm. Diese Diskrepanz manifestiert sich in verschiedenen Bereichen und stellt eine permanente Herausforderung dar, die es zu bewältigen gilt.

Im ersten Teil der zweiteiligen Artikelserie werden wir uns mit den spezifischen Fragestellungen in den Bereichen Personalisierung, effiziente Suche und Filterung befassen. Im zweiten Teil widmen wir uns den Themen Produktkataloge, Produktempfehlungen und transparente Preisgestaltung.

Entdecke die Geheimnisse erfolgreicher B2B-Personalisierung

Die Ansprüche der B2B-Käufer werden immer komplexer und vielfältiger. B2B-Kunden erwarten personalisierte Erlebnisse, die auf ihre individuellen Bedürfnisse und Kaufhistorien zugeschnitten sind. Es genügt nicht mehr, einfach nur Produkte anzubieten. Erwartet werden maßgeschneiderte Produktvorschläge, branchenspezifische Inhalten bis hin zu relevanten und wertvollen Interaktionen auf jeder Ebene des Einkaufsvorgangs.

Viele B2B-Commerce-Plattformen stoßen an ihre Grenzen, wenn es darum geht, diesen hohen Erwartungen gerecht zu werden. Die Personalisierung von Angeboten auf B2B-Commerce-Plattformen stellt eine Reihe von Herausforderungen dar, die es zu bewältigen gilt. Hier sind einige der größten Probleme:

• Komplexität der B2B-Kaufprozesse: Im B2B-Bereich sind die Kaufprozesse oft komplexer und involvieren mehrere Entscheidungsträger innerhalb eines Unternehmens. Dies erschwert die Personalisierung, da die Plattformen die Bedürfnisse und Präferenzen verschiedener Nutzer innerhalb des Kundenunternehmens berücksichtigen müssen.
• Mangel an qualitativ hochwertigen Daten: Die Personalisierung erfordert qualitativ hochwertige Daten über die Kunden, ihre Kaufhistorie, ihre Vorlieben und ihr Verhalten. In größeren Unternehmen können diese Daten jedoch fragmentiert sein und in verschiedenen Systemen und Abteilungen gespeichert werden. Es ist in der Praxis unter Umständen sehr aufwendig, diese Daten zu sammeln, zu konsolidieren und zu analysieren, um personalisierte Angebote zu generieren.
• Bedarf an Datenschutz und Sicherheit: Datenschutz und Sicherheit sind von entscheidender Bedeutung, insbesondere wenn es um sensible Unternehmensdaten geht. Die Personalisierung erfordert den Zugriff auf diese Daten, was Datenschutzbedenken aufwerfen kann. Plattformen müssen sicherstellen, dass sie strenge Datenschutzrichtlinien und Sicherheitsmaßnahmen implementieren, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und zu erhalten.
• Herausforderungen bei der Skalierung: Die Personalisierung von Angeboten kann für große B2B-Commerce-Plattformen einen Performance-Engpass darstellen, da sie eine individuelle Behandlung jedes Kunden erfordert. Skalierbarkeitsprobleme können auftreten, wenn die Plattform nicht in der Lage ist, personalisierte Angebote in Echtzeit für eine große Anzahl von Kunden zu generieren.
• Komplexe Produkt- und Dienstleistungspalette: B2B-Unternehmen bieten oft eine breite Palette von Produkten und Dienstleistungen an, die unterschiedliche Kundenbedürfnisse und -anforderungen erfüllen. Die Personalisierung kann komplex werden, wenn die Plattform in der Lage sein muss, personalisierte Angebote für eine Vielzahl von Produkten und Dienstleistungen zu generieren.

Die Herausforderungen, die mit der Personalisierung von B2B-Angeboten einhergehen, sind vielfältig und anspruchsvoll: Bei der Bewältigung komplexer Kaufprozesse bis hin zum Sammeln und Analysieren hochwertiger Daten stehen Unternehmen vor großen Aufgaben.

Aber es gibt Lösungen, die Licht am Ende des Tunnels versprechen:

• Durch den Einsatz von maschinellem Lernen und KI-Algorithmen können Kundendaten in Echtzeit analysiert werden, um maßgeschneiderte Empfehlungen zu generieren, die den individuellen Bedürfnissen jedes Kunden gerecht werden.
• Die Integration von personalisierten Dashboards ermöglicht es Kunden, auf einen Blick relevante Informationen und Produkte zu finden und so ihre Einkaufserfahrung zu optimieren.
• Mithilfe von Tools zur Kundensegmentierung und gezielten Marketingaktionen können Unternehmen ihre Kunden besser verstehen und ihnen individuell zugeschnittene Angebote unterbreiten.

Die Bewältigung dieser Optimierungsaufgaben erfordert einen ganzheitlichen Ansatz und den Einsatz modernster Technologien wie künstliche Intelligenz und Big-Data-Analyse. Nur so können B2B-Commerce-Plattformen ihre Kunden beeindrucken und ihnen personalisierte Erlebnisse bieten, die ihre Erwartungen übertreffen.

Suchen. Filtern. Erfolg ernten: Wie Sie Ihre B2B-Plattform auf die nächste Stufe heben!

B2B-Kunden benötigen eine effiziente Suche und Filterfunktion, um schnell die benötigten Produkte zu finden. Sie möchten nach verschiedenen Kriterien wie Produkttyp, Preis, Marke und Verfügbarkeit filtern können. Man stelle sich zum Beispiel eine Autowerkstatt vor, die verzweifelt nach fahrzeugspezifischen Ersatzteilen sucht, nur um nicht in einem Meer von ungenauen Suchergebnissen und zu allgemeinen Filteroptionen zu ertrinken. Das sind verpasste Chancen, Umsätze zu steigern und Kunden zufriedenzustellen.

Die effiziente Suche und Filterung von Angeboten auf B2B-Commerce-Plattformen sind entscheidend für eine positive Nutzererfahrung und den Erfolg des Geschäfts. Dennoch stehen Plattformbetreiber vor einer Reihe von Herausforderungen, um diesen Bereich optimal zu gestalten:

• Komplexität der Produktinformationen: B2B-Produkte und -Dienstleistungen können oft sehr komplex sein und eine Vielzahl von Attributen und Merkmalen aufweisen. Die effiziente Suche und Filterung erfordern daher eine detaillierte Erfassung und Strukturierung dieser Informationen.
• Unstrukturierte Daten: Die Produktinformationen auf B2B-Commerce-Plattformen liegen zum Teil nur unstrukturiert vor, was bedeutet, dass sie nicht in einer einheitlichen Form gespeichert sind. Dies kann die Suche und Filterung erschweren, da die Plattformen Schwierigkeiten haben, relevante Informationen aus den Daten zu extrahieren und sie für die Nutzer zugänglich zu machen.
• Vielfalt der Nutzeranforderungen: B2B-Kunden haben oft unterschiedliche Anforderungen und Präferenzen, wenn es um die Suche und Filterung von Produkten geht. Einige Kunden möchten nach bestimmten technischen Spezifikationen filtern, während andere nach Preisen oder Verfügbarkeit suchen möchten. Die Plattformen müssen in der Lage sein, eine Vielzahl von Filteroptionen anzubieten, um den Bedürfnissen aller Nutzer gerecht zu werden.
• Performance und Geschwindigkeit: Die effiziente Suche und Filterung erfordern eine schnelle und zuverlässige Leistung der Plattform. Große Datenmengen und komplexe Suchanfragen können jedoch zu langsamen Ladezeiten und einer schlechten Benutzererfahrung führen, insbesondere wenn die Plattform nicht für Skalierbarkeit und hohe Lasten ausgelegt ist.
• Integration von Datenquellen: B2B-Commerce-Plattformen müssen oft auf eine Vielzahl von Datenquellen zugreifen, um umfassende und aktuelle Informationen für die Suche und Filterung bereitzustellen. Die Integration dieser Datenquellen kann jedoch eine große Hürde darstellen, insbesondere wenn die Daten in unterschiedlichen Formaten vorliegen oder von verschiedenen Anbietern stammen.
• Relevanz der Suchergebnisse: Die Suche und Filterung müssen relevante und präzise Ergebnisse liefern, um den Nutzern eine effektive Navigation durch das Produktangebot zu ermöglichen. Die Plattformen müssen daher über fortschrittliche Suchalgorithmen verfügen, die in der Lage sind, die Intentionen der Nutzer zu verstehen und entsprechende Ergebnisse zu liefern.

Zeit ist Geld und Auswahlmöglichkeiten sind grenzenlos. Die Suche und Filterung ist nicht nur ein Feature – sie ist das Herzstück einer großartigen B2B-Erfahrung. Doch was ist das Geheimnis für eine herausragende Nutzererfahrung und für geschäftlichen Erfolg? Hier sind einige Schlüsselüberlegungen:

• Die Macht der Semantik: Eine Suche, die nicht nur Wörter erkennt, sondern auch ihre Bedeutung versteht. Stellen Sie sich vor, wie eine Plattform die Bedürfnisse ihrer Nutzer entschlüsselt und maßgeschneiderte Ergebnisse liefert.
• Filteroptionen ohne Grenzen: Von maßgeschneiderten Filtern bis hin zu Echtzeit-Suchvorschlägen – die Freiheit, die perfekten Parameter festzulegen, liegt in den Händen der Kunden.
• Die Hürden meistern: Von der Komplexität der Produktinformationen bis hin zur Integration verschiedener Datenquellen – es gibt Hürden zu überwinden. Aber mit den richtigen Technologien und einer durchdachten Benutzeroberfläche sind sie machbar.
• Die Kunst der Relevanz: Es geht nicht nur darum, Daten zu liefern, sondern sie in einen Kontext zu setzen, der den Nutzern wirklich hilft. Denken Sie daran, wie frustrierend es ist, durch irrelevante Ergebnisse zu wühlen. Das geht auch anders.
• Die Zukunft gestalten: Mit leistungsstarken Suchmaschinen und einer intuitiven Benutzeroberfläche können B2B-Plattformen ihre Nutzer auf eine Entdeckungsreise mitnehmen, die nicht nur effizient ist, sondern auch Spaß macht.

Die Bewältigung dieser Herausforderungen erfordert eine Kombination aus technologischen Lösungen und einer sorgfältigen Gestaltung der Benutzeroberfläche. Es gilt, leistungsfähige Suchmaschinen und Filteralgorithmen zu implementieren, um eine nahtlose und intuitive Suche und Filterung zu gewährleisten.

Erfahren Sie in Kürze im zweiten Teil der Artikelserie mehr über “Produktkataloge: Ein Schlüssel zur B2B-Exzellenz”, “Die Kunst der Empfehlung: Wie B2B-Plattformen den Bedürfnissen ihrer Kunden gerecht werden” und “Transparente Preisgestaltung: Die unsichtbare Macht hinter erfolgreichen B2B-Geschäften”.

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Über den Autor

Wolfgang Vogl

Als Director Business Development bei Speed4Trade beschäftigt sich der Wirtschaftsinformatiker Wolfgang Vogl mit Strategien, Trends und neuen Konzepten im E-Commerce. In über 30 Jahren Berufserfahrung mit Softwareunternehmen, Projekten und Produkten spezialisierte er sich auf digitale Geschäftsmodelle und Commerce-Plattformen. Er schreibt regelmäßig Fachbeiträge für den Speed4Trade-Blog sowie als Gastautor für Fachpublikationen. Darüber hinaus ist er Lehrbeauftragter im Masterstudiengang „Digital Business Manager (MBA)“.