Vorsicht Verwechslungsgefahr: 4 von 5 Kunden bewerten Autohäuser als austauschbar

Die Automobilbranche bemüht sich mit einer neuen Fahrzeuggeneration um einen Imagewandel hin zu klimaschonender Mobilität. Weil aber persönliche Beratung und Probefahrten für die Mehrheit der Kunden unverzichtbar sind, um die für viele noch ungewohnten Fahrzeuge kennen zu lernen spielen profilierte Händler dabei eine wichtige Rolle. Vor diesem Hintergrund hat die Nürnberger Marktforschung puls 2.007 repräsentativ ausgewählte Autokäufer vor die Wahl gestellt, ob sie Autohäuser eher als ähnlich oder eher als einzigartig wahrnehmen. Mit klaren Ergebnissen: Die deutliche Mehrheit von 80 Prozent der deutschen Autokäufer bewertet Automobilhändler als ähnlich oder sehr ähnlich. 4 Prozent sind unentschieden und lediglich 16 Prozent sprechen (ihrem) Autohändler Einzigartigkeit zu. Dabei geht es nicht um die Frage, ob Autohändler einzigartig oder austauschbar sind, sondern ob sie als einzigartig oder austauschbar wahrgenommen werden. Um wirksame Differenzierungskriterien aufzudecken wollte puls zusätzlich wissen, wodurch sich Autohändler aktuell unterscheiden und durch welche Kriterien sie sich unterscheiden sollten. An erster Stelle steht unaufdringliche Beratung, wo die puls Studie einen Gap von 11 Prozentpunkten zwischen Wunsch (49%) und aktueller Erfüllung (38%) identifiziert. Weil es laut puls Studie (passend dazu) aber auch bei bedarfsorientierter Beratung und bedarfsorientierten Probefahrten Gaps bei der Erfüllung der Kundenbedürfnisse gibt stellt sich für ambitionierte Automobilhändler und Verkäufer die Frage, ob rabattgetriebenes Mengengeschäft noch so erfolgversprechend ist? Als Alternative schlägt puls Chef Dr. Konrad Weßner vor, Auto-Interessenten möglichst bereits digital bei ihren individuellen Auto- und Mobilitätsbedarfen abzuholen und dann nahtlos im Autohaus bedarfsorientiert zu beraten. Je unaufdringlicher diese Beratung erfolgt, desto größer werden laut puls Chef Weßner die Verkaufschancen sein.